10 dicas para começar a fazer marketing jurídico para atrair clientes
Já estamos em maio de 2019 e o projeto de começar a fazer marketing jurídico para seu escritório de advocacia ainda está empacado.
Esta é sua realidade?
Conheço muitos profissionais que chegaram a fazer um plano de ação para 2019, mas no momento da implementação, a coisa acabou não saindo do papel.
Para quem está muito envolvido na rotina operacional do escritório, com foco quase exclusivo na atividade fim (cumprir prazos, audiências, atendimento ao cliente), é realmente muito complicado investir tempo em projetos paralelos.
Mas, é aí que está o grande erro: considerar que fazer marketing, na advocacia, é um projeto paralelo.
Deixar o marketing como uma atividade secundária, implica em ter nas indicações a sua fonte principal de clientes.
É uma fonte passiva de clientes, pois eu não preciso fazer nada além de prestar um bom serviço.
Ocorre que o modelo de advocacia que depende exclusivamente de indicações é insuficiente para manter uma receita estável e lucrativa.
Indicação é sempre bom, mas depender dela é perigoso.
Porque você coloca o seu negócio nas mãos de terceiros.
Se não há indicações, não há clientes. E se não há clientes, não há receita.
E pressionados pela necessidade de gerar negócios para o escritório, muitos vão buscar o marketing.
Mas se frustram, quando percebem que tirar as ideias do papel e colocá-las em prática pode ser um processo mais difícil do que imaginamos.
Neste artigo, trago para você uma lista de 10 dicas para começar a fazer marketing jurídico para atrair clientes para o seu escritório de advocacia.
Algumas dicas são simples, mas são poderosas para destravar o seu poder de ação e colocá-lo mais perto dos resultados que você quer (e precisa) para o seu escritório de advocacia.
# 1 – Identificar demandas reais no mercado
Antes de fazer marketing, identifique um mercado que tenha demandas em número suficiente para você não ter que lutar demais com seus concorrentes.
Ou então, não cometer o erro de se posicionar de forma muito especializada para mercados com poucas demandas.
No primeiro caso, o dos mercados muito concorridos, você acaba tendo que gerar muito valor para se diferenciar daquele seu concorrente que pratica preço baixo e entrega pouco valor.
Os advogados generalistas ou os especializados em mercados já estabelecidos (previdenciário, trabalhista, contencioso cível, consumerista, audiencistas) são bons exemplos.
Muitos clientes, mas muitos concorrentes brigando por eles.
O problema é que, como a advocacia ainda é um mercado de pouca maturidade negocial, a arma dos concorrentes, via de regra, é o preço.
Num mercado assim, você precisa gerar mais valor ao seu cliente, precisa criar diferenciais.
E criar diferenciais requer experiência, investimento e foco.
E se você não tem nenhum dos três, a melhor saída é buscar mercados mais equilibrados: número suficiente de demandas x concorrentes.
Ou seja, se posicionar para mercados que oferecem oportunidades de negócios e que não estejam abarrotadas de concorrentes:
- fuja dos mercados manjados (como os citados mais acima);
- pesquise oportunidades no mercado, conversando com clientes potenciais.
Lá, dou dicas de como implementar esse tipo de pesquisa para descobrir melhores oportunidades no mercado da advocacia.
A pesquisa é uma ferramenta muito poderosa, mas ignorada por muitos advogados, que preferem trabalhar apenas com intuição (que pode estar errada) ou a partir da experiência de outros com mais tempo de mercado (que pode não se aplicar ao seu caso).
E, no caso de você buscar um mercado menos concorrido, é fundamental fazer pesquisa para saber se existem clientes dispostos a contratar um advogado para resolver o problema que você está se dispondo a resolver.
Por exemplo, um serviço de consultoria permanente para pequenas empresas na sua região.
Será importante você conversar com clientes potenciais do seu serviço para saber:
- se eles querem (e precisam) contratar serviços jurídicos;
- quanto estão dispostos a pagar por isso;
- que modelo de prestação de serviços resolve o problema deles.
# 2 – Busque conquistar clientes, ao invés de tentar captá-los
Marketing é uma atividade legítima na Advocacia, inclusive regulamentada pelo Código de Ética.
O problema é que muitos enxergam o marketing como uma atividade de captação de clientela.
E a captação de clientes é vedada pelo Código de Ética e Disciplina da OAB.
Na verdade, você não precisa fazer marketing para captar clientes.
Aliás, mesmo que o Código não proibisse, eu continuaria recomendando que você não usasse o marketing para fazer propaganda ou para tentar captar seus clientes.
Ao invés de tentar captar clientes, o objetivo do seu marketing deve ser conquistar clientes.
Parece não haver diferença entre captar e conquistar, mas, na prática, existe, e muita.
Na captação, você precisa usar de todos os expedientes vedados na advocacia.
Você tenta vender o serviço, empurrando mensagens orientadas à captação do cliente.
Coisas do tipo: “agende uma consulta gratuita” ou “ligue agora para nosso escritório”.
Conquistar o cliente é um processo bem diferente.
Você não precisa ofertar o serviço para que as pessoas entre em contato com você para fechar contratos.
Esse processo está ligado à construção de autoridade.
Quando você se posiciona como uma autoridade no serviço que você presta, não é necessário vender seu serviço.
Uma autoridade é procurada pelas suas qualidades e conhecimento.
O mais interessante dessa abordagem, é que ela está em total consonância com o Código da OAB.
Art. 39. A publicidade profissional do advogado tem caráter meramente informativo e deve primar pela discrição e sobriedade, não podendo configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.
Note a expressão grifada: “meramente informativo”.
Ou seja, atrair clientes por meio da produção e promoção de conteúdo informativo.
É o chamado marketing de conteúdo.
Produzir conteúdo relevante, com foco no perfil de clientes que você quer atrair para seu escritório, é a melhor maneira de construir autoridade e atrair clientes, sem a necessidade de ficar “vendendo” a sua advocacia.
# 3 – Ter objetivos claros de marketing jurídico
Fazer marketing sem ter objetivos claros também é um erro que você não pode cometer.
Dizer que vai fazer marketing para atrair clientes é apenas uma intenção, mas não um objetivo claro de marketing.
Na advocacia, podemos pensar em vários objetivos de marketing possíveis:
- lançar minha marca jurídica no mercado;
- aumentar a visibilidade de uma marca já lançada no mercado;
- gerar autoridade, criando credibilidade e confiança junto a clientes potenciais;
- criar uma rede de relacionamentos com o mercado (clientes, concorrentes, parceiros potenciais);
- reposicionar a marca jurídica na tentativa de alcançar uma nova fatia do mercado;
- conquistar novos clientes de um determinado perfil;
- fidelizar os clientes em uma carteira de serviços recorrentes;
- marketing interno (endomarketing) para ganhar a confiança da própria equipe;
- marketing para promover um novo portfólio de serviços.
Se você não tem clareza do que quer com seu marketing, dificilmente acertará o caminho.
Sendo claro com seus objetivos, você não terá problemas, por exemplo, ao contratar uma agência, um freelancer ou um consultor.
Você terá clareza do caminho a ser tomado e dos recursos necessários para atingir seus objetivos.
E ao estabelecer o seu marketing, você deve ser o mais específico, inclusive estabelecendo metas.
Por exemplo: ao invés de:
- Conquistar novos clientes para o escritório;
- objetivo: aquisição de novos clientes do perfil A;
- meta: 5 novos clientes por mês até o 6o. mês de implementação da estratégia;
- perfil A: serviço de advocacia contenciosa para compradores de imóveis.
# 4 – Conquiste sua equipe para o projeto do marketing
As coisas serão mais difíceis se você resolve fazer marketing, mas a sua equipe não está convencida de que esse é um caminho para o seu escritório.
Todos devem se envolver com a ideia de investir em marketing: sócios, colaboradores, parceiros e até sua família.
Família também, pois ações de marketing demandam envolvimento e tempo, e sua família terá que compreender que existem novas demandas a serem cumpridas pelo seu escritório.
Além disso, não vai funcionar você fazer o marketing sozinho, sem envolvimento da equipe.
Em alguma medida eles participam, seja ajudando diretamente na execução do projeto, seja levantando ideias para a criação de conteúdo ou dando feedbacks sobre as ações realizadas.
Uma equipe desmotivada tem como resultado um marketing pobre e frio, que não convence ninguém.
# 5 – Sua equipe tem que se sentir confortável com projetos inovadores
Fazer marketing vai exigir que você se envolva com processos de inovação.
Não estou dizendo inovação no sentido de “tecnologia”.
É um erro acreditar que inovação é apenas o uso de tecnologia.
Inovação tem a ver com soluções, caminhos, rotinas, ações que ainda não foram implementadas.
E novidade costuma assustar as pessoas.
Assusta ainda mais na Advocacia, onde o conservadorismo e aversão à inovação são muito grandes.
Você tem que preparar (você e sua equipe) para lidar, constantemente, com o novo.
Digo isso porque as ações de marketing exigem constante inovação para que sejam efetivas.
As mudanças nas estratégias são muito rápidas.
Tenho percebido o quanto escritórios mais conservadores querem investir em marketing, mas têm muita dificuldade no momento da execução.
Justamente por conta deste desconforto no momento de fazer um vídeo, dar uma palestras, fazer uma postagem nas redes sociais, fazer uma live.
Fazer marketing implica em exposição pessoal.
Esse é um grande desafio no marketing jurídico para atrair clientes: superar o perfeccionismo e o medo de críticas, e começar a agir em busca dos seus resultados.
Uma forma de enfrentar esse desafio é reunindo sua equipe (colaboradores, parceiros, associados e mesmo sua família) para conversar sobre o assunto.
Tentar explicar como as coisas vão funcionar, o papel que cada um vai assumir no projeto e os desafios que o escritório vai enfrentar.
# 6 – Investir tempo, capital ou pessoal
Não há marketing sem investimento.
Se você pensa em marketing sem ajuda de ninguém, de custo zero e sem investir seu tempo, tenho uma notícia ruim para você: suas ideias não vão sair do papel.
Você precisará alocar recursos para que seu projeto saia do papel, se torne realidade e traga os resultados que você espera.
Quando digo “alocar recursos”, isso pode significar qualquer uma dessas coisas abaixo:
- aprender a fazer;
- delegar tarefas;
- terceirizar tarefas;
- aproveitar a estrutura que você já tem;
- adquirir novos recursos e ferramentas;
Para cada alocação de recursos, você terá que fazer uma opção: vou investir dinheiro, vou colocar alguém para fazer ou vou fazer pessoalmente?
Por exemplo: se a sua estratégia envolve criar artigos de Blog, você precisa definir se vai contratar uma agência para criar esses conteúdos, se vai fazer por conta própria ou se vai delegar essa tarefa para um parceiro ou colaborador.
E para tomar decisões, você precisa conhecer melhor como as coisas funcionam no marketing.
Por exemplo:
- qual o custo da terceirização da tarefa (contratação de uma agência de conteúdo);
- quanto tempo essa tarefa vai tomar de você;
- o que o seu colaborador ou parceiro vai deixar de contribuir na sua advocacia, se passar a executar essa tarefa.
Tem coisa que pode ser terceirizada, mas o resultado não será bom.
Tem coisa que você consegue fazer, mas é melhor delegar e investir seu tempo em tarefas mais complexas.
Na advocacia, perder tempo é um prejuízo grave.
Por outro lado, nem sempre temos capital ou colaboradores disponíveis para delegar ou terceirizar as soluções.
Tome cuidado com suas decisões, pois, muitas vezes, o barato sai caro.
No caso do conteúdo, por exemplo, dependendo do perfil de clientes que você quer atrair, artigos feitos por uma agência podem até economizar seu tempo, mas será que serão relevantes a ponto de criar a autoridade que você precisa para fechar contratos?
No final das contas, você precisa avaliar, para cada ação, se vale a pena fazer por conta própria (tempo), delegar (pessoal ou parceria) ou terceirizar (dinheiro).
# 7 – Aprenda marketing (pelo menos, a parte estratégica)
Não dá para terceirizar todo o seu marketing.
Mesmo contratando uma agência aqui, um profissional acolá, quem tomará as decisões é você.
E, por isso, precisa entender da matéria.
Não precisa se tornar um especialista, mas os fundamentos do marketing, as peculiaridades do marketing jurídico, as restrições do código de ética, as ações e estratégias que funcionam no caso da Advocacia: isso você precisa saber.
Isso vai te ajudar a tomar decisões melhores.
Pois más decisões de marketing custam tempo e desperdiçam dinheiro e recursos.
# 8 – Ensine sua equipe a trabalhar em conjunto
O formato mais comum em escritórios com vários colaboradores é o da gestão por competência.
Cada um tem o seu papel e o cumpre da melhor maneira possível.
Quando uma tarefa foge da competência, o colaborador declina da tarefa.
Se minha competência é peticionar, quando um cliente liga, não dou a devida atenção, pois esse não é o meu papel.
Para quem vai implementar uma estratégia de marketing jurídico para atrair clientes, a gestão por competência é uma péssima escolha.
Porque ninguém vai querer ajudar uma vírgula que seja, em nenhuma ação de marketing.
Afinal, minha competência é apenas o jurídico, nada mais.
Você e sua equipe precisam ter uma visão mais orgânica da sua advocacia.
Precisam entender que gestão, marketing e a produção jurídica estão entrelaçadas e fazem parte de um mesmo processo.
Do atendimento ao cliente, passando pela criação do conteúdo, até o comunicação dos andamentos do processo ao cliente, tudo envolve ações de marketing, processos de gestão e a execução do atividade fim do escritório, que é a advocacia.
Entendo que a gestão por projetos se mostra como os modelos mais recomendado para implementar seu marketing.
Ou seja, você cria um projeto de marketing e cada membro da equipe tem um papel a cumprir neste projeto, sendo todos igualmente responsáveis pelo sucesso do projeto.
Todo mundo se responsabiliza pelos resultados.
O foco é no resultado lá no final do projeto, não no que você tem a fazer no momento.
Trabalho em equipe não significa apenas várias pessoas trabalhando numa mesma atividade.
A estrutura estratégica e coordenada das ações de marketing vai exigir:
- decisões tomadas em conjunto;
- informações compartilhadas em ferramentas funcionais;
- equipes com a responsabilidade de cumprir metas;
- responsabilidades compartilhadas;
- comprometimento com o projeto;;
- motivação e liderança passa a ser uma necessidade.
# 9 – Treine as pessoas que vão criar os conteúdos de marketing
As ações mais efetivas do marketing de um advogado estão ligadas à criação de conteúdo.
Palestras, artigos para blogs ou periódicos, entrevistas para a imprensa, vídeos, dicas para redes sociais, emails de relacionamento com uma base de clientes potenciais: tudo isso vai exigir bons produtores de conteúdo de marketing.
A linguagem forense, carregada de jargão técnico e vocabulário especializado, não vai funcionar para se relacionar com clientes sem formação jurídica.
E o criador de conteúdo não pode ser qualquer um.
Ele precisa entender do Direito do cliente, do problema do cliente e da dor do cliente.
A boa notícia é que produzir conteúdo não é um talento nato.
É uma experiência que pode ser aprendida e que melhora com a prática.
Há muito conteúdo disponível (na Internet e em cursos presenciais) que ensina a gravar vídeos, escrever artigos, dar palestras, se relacionar com as pessoas, promover eventos.
Com o tempo, produzir conteúdo vai ficando fácil.
E vai se tornando um desafio cada vez mais motivador, à medida que você vai enxergando os resultados de suas ações.
# 10 – Aprender a se relacionar e se conectar com pessoas
O maior diferencial de qualquer marketing é você aprender a lidar com pessoas.
Você escreve artigo para pessoas, você dá palestra para pessoas, grava vídeo para pessoas.
Isso parece meio óbvio, mas na prática, acabamos esquecendo que, por trás de cada ação nossa, há alguém lá do outro lado que vai avaliar e decidir em função do nosso conteúdo.
Um erro grande de marketing é pensar suas estratégias tendo como foco o Direito das pessoas, e não as pessoas.
Clientes, no geral, não querem aprender sobre Direito, querem alguém que, profissionalmente, acolha a sua dor, entenda seus problemas e proponha uma solução viável e compreensível.
Por isso, dentro do que for possível na realidade do seu mercado e da sua advocacia, vá abandonando o tom formal e assumindo um tom mais humano.
Não fale de cima para baixo, como quem sabe mais do que seu cliente.
Você sabe mais de Direito, na mesma medida que seu cliente sabe de alguma coisa mais do que você.
Profissionais que conseguem dar esse toque de pessoalidade em sua mensagem de marketing, constroem o grande diferencial competitivo para conquistar o seu mercado.
Consultor de Negócios para Advogados e Gestor Legal
Nenhum comentário:
Postar um comentário